エンジニアが『「なぜ」と聞かない質問術』を読んでみた

はじめに

秋のブログ週間2026 の9本目です。

こんにちは、最近運動不足に悩んでいます、TIGの高嶋です。

本記事では、『「良い質問」を40年磨き続けた対話のプロがたどり着いた 「なぜ」と聞かない質問術』を読んで、エンジニアやITコンサルタントの視点から勉強になると思った点をご紹介します。

ご紹介書籍

• 中田豊一『「良い質問」を40年磨き続けた対話のプロがたどり着いた 「なぜ」と聞かない質問術』ダイヤモンド社、2025年3月

どんな本？

「なぜ」という質問は何か答えなければというプレッシャーを与え、思い込みを引き出してしまうことがある。代わりに「いつ」などの事実に焦点を当てた質問をすることで、思い込みを取り払い相手の気づきを引き出すことができる。という趣旨の本です。

なぜ読もうと思ったか

エンジニアとして働くうえで顧客の持つ背景や真の意図を汲むことの大事さを感じており、そのための対話や質問のヒントになるのではと思ったためです。

「顧客が本当に必要だったもの」というフレーズで有名な風刺画があります。

木にブランコを取り付けるという依頼が、「顧客が説明した要件」「プロジェクトリーダーの理解」「プログラマの実装」…と工程を経るごとに別物になっていき、最後のコマでようやく「顧客が本当に必要だったもの」＝枝から吊るしたシンプルなタイヤのブランコが出てくる、という図です。

注目したいのは、最初のコマである「顧客が説明した要件」でさえも「顧客が本当に必要だったもの」とは異なっている点です。

お客様から具体的な要望を受けるケースはよくあります。もちろんいただいた要望や意見は尊重されるべきです。一方で、背景や理由を伺い、さらに自分の専門性を掛け合わせることでより良い方針を提案できるケースもあります。

そのために、正しく背景をヒアリングする、場合によってはお客様自身も気づいていない、言語化できていない動機を整理できるようになりたい、そのような考えから本書に興味を持ちました。

ポイント紹介

私が特に重要だと感じた内容を要約してご紹介します。

• 「なぜ質問」は思い込みを引き出す
  • 「なぜ質問」は、原因や理由を聞いているようで相手の「考え」を聞いており、「その人が理由だと思い込んでいること」を引き出す
  • こういうことが特に起こりやすいのは、質問する側が相手を補助したり指導したりする立場にある場合
  • 人の認知・記憶には限界があり、記憶は覚えやすく都合のいいように改変される
• 事実質問の活用
  • 「なぜ」と聞きたくなったら「いつ」「どこで」「誰が」「何を」を使い事実を確認する
  • 事実そのものは後から変わらず「事実を淡々と確認する」ことが思い込みから抜け出す方法
• 「なぜ質問」を使っていいケース
  • 理科や数学など、科学的なメカニズムを扱う場合
  • 相手が問題分析への強い意欲をすでに持ち、聞き手に対する信頼と尊敬があるとき
• コーチング・問題解決としての「事実質問」
  • 事実を示すことによりその人の内的対話を促す
  • 相手が自分で答えを得るので、相手の行動変容につながりやすい

実際に「事実質問」を受けてみて

この本を読んだ後、実際に「なぜ質問」と「事実質問」を受ける機会があり、その違いを感じたことがありました。

「なぜ」と聞かれていたとき、私は自分の意見を述べており、それが真実であるかのように感じていました。一方で事実に焦点をあてた質問を受けたとき、事実を述べる中で「先ほどの意見は偏っていなかっただろうか…？」「あれは真実ではなくあくまでも私の一意見であった」と自然な形で気づき客観性を取り戻すことができました。

本で言及されていた通り、「なぜ」という問いが引き出すのはその人の解釈であること、また、事実を確認することで自発的に考えの歪みが訂正されるような効果を実感しました。

エンジニア・ITコンサルタントの仕事にどう活かすか

ご紹介した『「なぜ」と聞かない質問術』という書籍にはコーチングに近い内容も多いですが、エンジニアとして背景や動機をヒアリングする場合にも役に立ちそうです。

そのような場面では、つい「なぜ」と聞いてしまいますが、「なぜ」と聞かれると「何か答えなければ！」と理由をつけてしまうこともありますし、事実を確認しないままに解釈のみを確認することで偏った情報を受け取ってしまうリスクもあります。事実を深掘りしながら情報を整理していくことで、確からしい背景・動機を洗い出すことができるのではないでしょうか。

また、いきなり解釈を引き出すのではなく事実をもとに整理するのでお客様自身もそこから導かれる動機や対応方針に納得感を持つことができそうだと思いました。

まとめ

「なぜ」を追求すること自体は悪いことだとは思いません。ただ、対話する際にまず「事実」に焦点をあてるという手法をとることでよりよいヒアリングができるようになりそうです。

書籍では具体的なシチュエーションや実践するための言い換え方法なども述べられているので気になる方はぜひ読んでみてください！